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做一名成功的美容整形咨询师

现在的美容整形行业里,只要有一个求美者出现,就会出现一群跟踪销售人员。品牌竞争和价格竞争已经不构成竞争优势了,因为竞争者个个手中都有响亮的牌子和诱人的价格。客户有很大的选择余地,谁满足了客户的出发点和客户的心情,谁就赢得了客户。

  从求美者心理分析出发,美容整形咨询师始终要记住的一点就是:让客户买他想买的东西,而不是应该买的东西。

  这就是美容整形咨询师应该有的一种基本境界,我把它归纳为:客户第一,技巧第二。要做到这点,首先需要的是美容整形咨询师的实力,其次才是咨询的技巧与方法。如何做到让客户买他想买的东西,而不是应该买的东西呢?往下看!

  一、抓住客户的消费心理和消费情节

  现在的个人求美者所购买的东西大多数都是感性消费,而不是购买必需品。例如:有些男士就喜欢买包,休闲包、公文包、电脑包,见包就想买。再例如:有些女士就喜欢服装,而且是定期就买,买了不一定穿,有些服装放了两年,吊牌还没有扯掉就把服装送人了。

  这些现象都属于客户买了他想买的东西,而不是应该买的东西。所以,抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步;呈现自己的实力和能力,提高客户的购买心情是推远竞争对手的第二步;阐述产品的功能和作用,获得客户的信任,满足客户的需求是实现客户购买的第三步。把这三步串在一起就能实现让客户买他想买的东西,而不是应该买的东西。

  首先,先区分消费心理和消费情节。消费心理是指求美者准备购买或者想购买或者冲动购买,有或多或少的购买意向,看中满意的就会有购买行为的心理。消费情节是指求美者曾经想买而没有能力购买的东西,或者曾羡慕别人拥有的某一样东西。

  对某一个项目有消费心理或者有消费情节的人,她迟早会购买这项服务,就要看是哪一个美容整形咨询师使她满意,促使她购买了想买的项目。

  遇到求美者先不要急于推销自己的产品项目,先要观察求美者的消费心理和消费情节。用心去感受求美者在消费产品前的心理,捕捉到求美者的喜好和心理价位。做到这一点好像很难,其实不然。

  要接受这样一个观点。求美者在购物的过程中是一个消费的过程:消费时间,消费心情,消费金钱;获得快乐,获得轻松,获得宣泄;接受新商品,接受新理念,找到自己喜欢的东西。这些内容都是逛商场、逛大街的意义,是满足潜意识和心情的需求。形式上是购物,我们能看到的也是购物。

  接受了这样的一个观点,我们就有理由相信求美者需要“说话”,有“说话”的需求。求美者通过说话可以获得快乐,获得轻松,获得宣泄。通过说话可以接受新项目,接受新理念,找到自己喜欢的东西。能说什么话,想说什么话,说了什么话,完全取决于求美者和美容整形咨询师的缘分了。没有缘分,说一句话都嫌多;有了缘分,说十句话都说不完。

  求美者与美容整形咨询师有没有缘分,全看美容整形咨询师有没有实力和能力了。美容整形咨询师如果能感受到求美者在消费前的心理,就能抓住求美者的消费心理和消费情节。这一步是用心的一步,是接近缘分的一步。第二步就需要展现实力和能力的一步。实力就是形象、气质、知识和思想,能力就是语言、方法和技巧。有了实力和能力就有机会和求美者继续沟通,产生缘分。

  二、启发求美者制造购买的借口和理由

  很多求美者来整形美容机构并不是单纯为了变美、变年轻,她们做美容都是购买一个心理需求,变美是一个途径,实现“心理平衡”才是最终目的。美容整形咨询师不能对求美者简单说:“你做了这个鼻部微雕以后一定会很美”,应该把“美”分类化、丰富化。

  “美”,有青春美、健康美、气质美、华丽美、骨骼美、职业美、运动美、富贵美等等诸多美的内容。要理解这些美的内涵,而不是知道这些美的概念。因为知道这些内容只能起到一个传播作用,理解了这些内容就能灵活应用了。

  把某一种“美”和求美者结合起来,然后再把这种“美”丰富化。这个时候是发挥美容整形咨询师理性思维和感性思维的时候,需要美容整形咨询师的知识和口才。

  美容整形咨询师要坚信,每一个人都需求美,每一个人都会把她自己认为的某一种美用到她想用的地方上,来展示自己,从而获得心理的满足。

  感受求美者的需求,呈现自己的能力,把求美者的需求和产品的的特征结合起来。就能实现让客户买他想买的东西,而不是应该买的东西。如此,您将是一名成功优秀的美容整形咨询师。

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